O technologiích ukládání dat i „game changerech“

Od začátku roku toho v kanceláři moc nestrávil. To proto, že i na českou pobočku Hewlett Packard Enterprise dopadla přísná karanténní opatření, jež zavedla společnost na globální úrovni. A jak sám říká, „povinný home office“ kouše Pavel Strašlipka občas docela těžce. Aby ne, když drtivou část jeho běžné pracovní agendy je setkávání se s lidmi a vedení týmu storage nejen v České republice, ale v celém středoevropském regionu. Ale na druhou stranu, pokud bychom se podívali na letošní rok pouze optikou čísel, patřil by přese všechna omezení mezi ty nejúspěšnější. Existuje snad lepší důkaz o tom, jak daleko pokročily a co všechno nám dnes už umožňují technologie?

Když jsme se bavili o produktovém portfoliu HPE v oblasti diskových polí před nějakými třemi lety, říkal jste nám, že na všechny zákazníkovy potřeby je odpovědí 3PAR. To se s akvizicí Nimble a loňským představením HPE Primera ale přece jen asi změnilo, že?

Ano. Řada 3PAR tvoří, a ještě dlouhou dobu tvořit bude, základ našeho portfolia. Ale vedle tohoto pilíře jsme vystavěli ještě další dvě nohy. Za to vděčíme v první řadě akvizici Nimble, která nám pomohla se posunout více do flashových a hybridních úložišť. A vedle toho pak samozřejmě rozvoji prediktivní platformy Infosight. HPE Primera už je potom jakýsi výsledek, kdy se spojilo to nejlepší z 3PAR, Nimble a Infosightu.

Je tedy HPE Primera tedy novou vlajkovou lodí, kterou budete zákazníkům nabízet nejčastěji?

Vlajkovou lodí bezesporu je. Ale spíš tím, co obsahuje a umí. Nicméně rozhodně to není tak, že by naší univerzální odpovědí na každý zákaznický požadavek byla Primera. Naše portfolio je dnes perfektně diverzifikované a my z toho dokážeme těžit. Čísla to dokazují. Máme stále 3PAR, který je pro podstatnou část zákazníků naprosto spolehlivé, léty prověřené a vyladěné „železo“. Je tu Nimble, jehož podíl se co do počtu jednotek a obchodních případů neustále zvyšuje. Teď prodáváme první Primery, první disková úložiště kategorie Tier-0 Mission Critical. Objevujeme nové trhy a jsme i tam, kde jsme dřív typicky „neskórovali“.

Jaký signál tedy vysíláte k zákazníkům?

Mnohem častěji se ptáme, k čemu přesně bude produkt sloužit a jak má fungovat. Měníme způsob našeho prodeje, kdy dříve jsme dost často pouze reflektovali požadavky ve výběrových řízeních. Přitom často až z konkrétní diskuze se zákazníkem vyplyne, zda už má opravdu jasno, orientuje se a my pak opravdu pouze reagujeme na poptávku konkrétního řešení nebo je to naopak tak, že na základě rozboru požadavků a očekávání nabídneme něco úplně jiného, než si na začátku myslel.

Mohl byste mi dát ještě trochu konkrétnější příklad?

Často se nám stane, že zákazník řekne: „Já potřebuju, aby to mělo nějaký RAID.“ Jenže technický parametr už je dnes často pasé, protože potřeba mít data zabezpečená je standardem, ale ve skutečnosti mnohdy více oceníte jednoduchost, integraci s produkty či určitou úroveň virtualizaci. To je totiž potřeba. Proto se i my snažíme mluvit co nejsrozumitelněji a jít blíž k lidem, ne slepě k nějakému řešení z našeho portfolia. V tomto ohledu si hodně považuju našeho interního týmu, který je po léta stabilní a neustále dokazuje, že i ve světě plném technologií rozhodují konkrétní mezilidské vztahy a jednoduché, zdánlivě obyčejné hodnoty. Jako je třeba ochota udělat víc než jen dobrou práci.

Jak vy osobně vnímáte snahu HPE co největší část portfolia prodávat prostřednictvím platformy HPE GreenLake – tedy flexibilní služby?

GreenLake je pro nás už řadu let „game changer“. Je to způsob, jak nám přináší nové zákazníky, a i ti stávající přechází na model, kdy neutrácejí CAPEXové prostředky. Zákazník neřeší technickou specifikaci, ale spíš nějaký finační model podle toho, jak bude konkrétní technologii skutečně používat. Vnímám, že pro GreenLake máme velmi silný tým lidí, kteří jsou schopni ho prodávat. Vše hodně záleží na osobní zkušenosti, která je veskrze pozitivní. Člověka nabudí, když vidí, že to u zákazníka dělá to, co má a najde ten příběh pro dalšího. V době Covidu se krásně ukázalo, jak to pro zákazníka reálně funguje, kdy může čerpat opravdu jen to, co potřebuje a utrácí za to jen operativní náklady. V oblasti GreenLake businessu mohu uvést konkrétní příklad, kdy dodáváme kapacitu jako službu do společnosti GEETOO. Ta byla v situaci velkého náporu v době karantény schopna přifouknout kapacitu i výkon svého řešení dle aktuální potřeby a reflektovat velmi rychle požadavky, které najednou vyvstaly.